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主打“原产地直供”精品「有好东西」要借助妈

2019-08-03 19:16 来源: 震仪

  社群电商的优势在于能够和用户保持持续沟通、挖掘需求、获得反馈,在社群场景下,“和消费者沟通”是能够被高效实现的。“有好东西”是我最近接触到的一社群个电商,瞄准了妈妈群体,从生鲜、农产品切入,做产地直供的精选产品。

  选择从妈妈群体中切入的原因很简单,在家庭消费中,消费决策者通常由妈妈扮演,在购买中,对于产品品质的需求较高。

  在“有好东西”的模式中,涉及到“寻味师”和“甄选师”这两类群体,寻味师扮演的是产品经理的角色,而甄选师则可以抽象理解为有好东西平台的“渠道”。

  首先来看“寻味师”,寻味师的核心任务是帮助平台不断开发新的 SKU,区别于传统电商和地域性渠道商需要建立长期、稳定的采购关系,有好东西的寻味师们需要直接到产地寻找优质产品,这一过程中设计到两个关键点,一方面,由于不同产区的成熟时间不同,寻味师需要不断追着产区跑,此外,寻味师必须控制好产品的,这代表着采购之外的对供应链的把控能力。

  另外,在 SKU 的开发上,有好东西主推的是好产品而非“爆品”,甚至是市场上的“新品”。陈郢给我举了一个例子,大众普遍认识“赣南脐橙”是高品质的脐橙代表,实际上,赣南脐橙本身产量有限,市面上流通的多为“贴牌”,不过需要指出的一点是,这其中并不存在李逵、李鬼的关系:很多非“赣南脐橙”品种由于没有得到地方的推广只能通过蹭“赣南橙”的热点进行销售,但在品质上甚至要更优。

  因此,寻味师要做的还包括如何将这些优质产品推广出去,在这种需求下,基于社群,教育消费者、传递产品理念再通过口碑传播卖货其实是一个理想选择,这是有好东西选择社群电商这一形态的优势。

  如果从选品角度来看,有好东西的模式是做得比较重的,一方面,SKU 的丰富度和前端寻味师的数量相关,此外,我们都知道,农产品的特性之一在于“靠天吃饭”,而有好东西直接跳过渠道环节和产地直接沟通,这意味着,同样的产品下一季需要再重新走一遍。

  前面提到,有好东西的目标客群是“妈妈用户”,一而有好东西的甄选师也都来自于这一目标客群,他们在自己的社群中具有一定的影响力,现阶段有好东西已经积累了 10000 多个“甄选师”群。“好”是一个难以量化的概念,而食品品类的“好”涉及到的标准更是多样,做标准化的尝试从投入产出角度考虑并不经济,影响后续的品类拓展和理顺供应链,那么,甄选师要做就是通过个人的影响力去“卖货”,当然,一个基本前提是甄选师本人对产品的认知和认可。

  至于如何和甄选师形成强绑定,首先甄选师本身就是用户,需求是一定存在,而平台也会通过专享价格、甄选费(一般为客单价的 6%~8%)作为激励。

  对于有好东西而言,甄选师还能够起到拉新、留存和售前服务的职能。那么,基于此,再回到前面提到的关于“模式重”的问题,将消费者运营部分交由外部“甄选师”来做,是能够减轻运营成本的,此外社群对于产品的反馈又回经过甄选师反馈到寻味师。

  现阶段,有好东西已经将平台的产品品类从食品切入到日常用品当中,根据不同产品的生产周期平台会对 SKU 进行迭代更新,前后总共上过线~100 元左右,现阶段营收为 2000 万/月。

  “有好东西”成立于 2014 年,曾(此前名为“我爱小城”)获得过真格基金天使轮融资和华创资本 A 轮融资,目前正在寻求 B 轮融资。

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